●Part　１　営業マンが本当に身につけるべきノウハウ １　テクニックは、条件が合わなければ使えない。いかようにも形を変えられる、心のノウハウを身につけよう ２　使ってみたいテクニックに出会ったら、その“心”に注目してみる ３　お客様の不安を解消できるものは、心から出発した誠意ある行動だけ ４　農業をするように営業をしよう ５　お客様の信頼は実績では獲得できない。心の交流をしよう ６　お客様の心を変えようとしてはいけない。変えるべきは自分の心 ７　営業マンが売るものは商品ではない。心を売る ８　「売った」ではなく、「買っていただいた」と言ってみる ９　自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる 10　自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる 11　テクニックを自分のものにするよりも、心を高める方が、はるかにやさしい 12　テクニックは属人的。心のノウハウは普遍的。誰でも成果を上げられる 13　お客様の“パートナー”になってください 14　営業は、自分の可能性を追求し続けることができる、世の中で一番立派で、楽しい仕事 ●Part　２　ご紹介営業に取り組む 15　営業の王道は、飛び込み営業でも、来店営業でも、広告営業でもない。お客様の周囲に新しいお客様がいる──ご紹介営業こそが、めざすべき道 17　成約率が高いから、余裕が生まれ、安心感を与える。プラスのサイクルを回そう 20　直接的すぎるとうまくいかないのがご紹介営業。焦らず、信頼を得ることだけを心がけよう ●Part　３　現場第一主義でいく ●Part　４　逆境に陥ったとき 62　“頑固な営業マン”になっていないだろうか。素直な営業マンになろう 63　家族を大切にできない営業マンが、お客様を大切にできるだろうか。家族は営業活動の原点。売れないときほど、ファミリーを大切に ●Part　５　お客様に信頼される習慣 73　お客様のために心のこもった行動を始めて習慣にしよう 74　お客様の側に立った仕事の基準を持とう。ブレない営業マンになれる ●Part　６　人間力を高める 97　営業マンの使命はすべてのお客様に幸せになっていただくこと。人間力を高め１０３　本当の得とはクレームをいただくこと。本当の損とは何も連絡がないこと 他　１０項目 ■著者　田中敏則

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